Định giá là một trong những khâu khiến nhiều người buôn trái cây đau đầu nhất. Bán cao quá thì mất khách, mà bán thấp quá thì làm nhiều mà chẳng có lãi, thậm chí lỗ. Trong ngành bán buôn hoa quả, nơi giá đầu vào biến động liên tục và hàng lại dễ hỏng, việc định giá đúng đòi hỏi cả sự tính toán lẫn kinh nghiệm thực tế. Bài viết này phân tích cách xây dựng một chiến lược giá vừa cạnh tranh vừa bền vững.

Tính đúng và đủ giá vốn thực tế

Sai lầm phổ biến nhất khi định giá là chỉ lấy giá nhập cộng thêm một khoản lời rồi bán. Cách này bỏ qua rất nhiều chi phí ẩn khiến bạn tưởng có lãi nhưng thực chất lại hòa vốn hoặc lỗ. Giá vốn thực tế của một ký trái cây không chỉ là giá mua tại kho hay chợ đầu mối, mà còn bao gồm chi phí vận chuyển, hao hụt do hư hỏng, chi phí thuê mặt bằng, điện nước bảo quản, nhân công và bao bì.

Đặc biệt, hao hụt là khoản phải tính kỹ trong nghề trái cây. Nếu trung bình mười phần hàng nhập về có một phần hỏng phải bỏ, thì giá vốn thực của chín phần còn lại đã đội lên đáng kể. Nhiều người quên tính khoản này nên cứ thắc mắc vì sao bán có lời trên giấy mà cuối tháng vẫn không dư ra đồng nào.

Xây dựng biên lợi nhuận theo từng nhóm hàng

Không nên áp dụng cùng một mức lời cho mọi mặt hàng. Trái cây có thể chia thành các nhóm với chiến lược giá khác nhau. Nhóm hàng phổ thông, bán chạy, vòng quay nhanh như chuối, cam, ổi, dưa hấu nên để biên lợi nhuận mỏng nhưng bán số lượng lớn, lấy công làm lời. Nhóm hàng cao cấp, đặc sản hay nhập khẩu như nho, cherry, sầu riêng loại ngon có thể để biên lợi nhuận dày hơn vì khách mua nhóm này ít nhạy cảm về giá mà quan tâm chất lượng.

Việc phân nhóm như vậy giúp bạn vừa giữ được sức cạnh tranh ở những mặt hàng dễ so giá, vừa tối ưu lợi nhuận ở những mặt hàng có giá trị cao. Đây là nghệ thuật cân đối mà người buôn lâu năm thường nắm rất vững.

• Tính đủ chi phí vận chuyển, hao hụt, mặt bằng, nhân công
• Hàng phổ thông để lời mỏng, bán nhanh số lượng lớn
• Hàng cao cấp để biên lợi nhuận dày hơn
• Theo dõi giá thị trường để điều chỉnh kịp thời

Linh hoạt điều chỉnh giá theo thời điểm

Giá trái cây không thể cố định cứng nhắc. Vào chính vụ khi hàng rẻ và nhiều, bạn nên hạ giá để đẩy số lượng, hút khách và xây tệp khách quen. Vào trái vụ hoặc dịp lễ Tết khi nhu cầu tăng vọt, bạn có thể nâng giá hợp lý theo thị trường. Điều quan trọng là việc tăng giá phải có cơ sở và minh bạch, tránh tăng vô tội vạ khiến khách cảm thấy bị chặt chém.

Một kỹ thuật quan trọng khác là biết giảm giá đúng lúc cho hàng cận hỏng. Trái cây để càng lâu càng mất giá trị, nên thà bán nhanh với giá thấp để thu hồi vốn còn hơn ôm hàng đến lúc phải vứt bỏ. Người buôn giỏi luôn theo dõi sát tốc độ bán để quyết định khi nào cần xả hàng, khi nào có thể giữ giá.

Giữ chữ tín trong định giá để xây khách lâu dài

Cuối cùng, chiến lược giá tốt nhất luôn đi kèm chữ tín. Khách mua buôn rất tinh và thường lấy hàng lâu dài, nên họ quý người buôn báo giá thật, không nói thách rồi hạ, không trộn hàng kém để bù lời. Việc giữ một mức giá ổn định, công bằng, có giải thích rõ khi biến động sẽ khiến khách yên tâm gắn bó. Về lâu dài, một tệp khách trung thành mua đều đặn còn quý hơn nhiều so với cái lời chộp giật từ vài thương vụ nâng giá. Đó mới là nền tảng giúp công việc bán buôn hoa quả phát triển bền vững.